近日海康举行了投资者问答。

以下是调研全文重要内容，雷峰网作了不改变原意的整理与编辑： 

Q：数字化业务的机会很多，也有越来越多从不同行业想要进入的竞争对手，公司的优势？

【资料图】

A：利用物联网技术，帮助客户做好数字化管理，始终要面临场景丰富、细碎带来的挑 战。需求来自各行各业，不同的行业有不同的痛点，不同的公司有不同的要求，同时各个行业和客户的规模又相对有限，要求公司有能力组织好技术、产品，形成综合的竞争力，又要保证一定的组织效率。海康竞争力的基础是在感知技术上，从可见光到远红外、近红外、毫米波、X 光、紫外、 声波等等，形成多维度的感知。除此之外，我们把硬件、软件、算法、数据分析等等能力拉齐，用综合型的技术方案解决问题。

可以说到了今天，海康的短板不多，比如过去几年我们在 AI 上持续投入，大模型这个热点来的时候我们很平和，因为这是海康一直以来在做的；再比如在软件上的投入，让我们在三年前已经构筑了很强的软件能力，我们的组织效率更强，有大打仗的能力。我们相信未来数字化转型的过程中，客户需要的始终是复合型的解决方案。

同时，因为海康相对规模体量更大，技术积累、供应链网络、销售网络都已经成为了优势。现在很多产品都很复杂，如果小公司想做出一个有竞争力的产品，需要到产业里组织资源把这个产品做好，这是挺难的，对海康来说就有一定的优势。做好了产品想要推广，可以利用我们销售网络体系的力量快速推广，同时还能通过客户大量的需求反馈做更快的迭代。所以我们的优势就在综合能力上，综合能力的建立不是简单的 1+1，而是不断投入、相互磨合、形成良性循环的过程。

Q：感知能力是海康的传统优势，想请问现在前端硬件的区分度是不是不高了，包括性能和成本上的差异都没有那么大的时候，我们怎么去竞争？

A：从大的背景来看，硬件产品是解决方案的一部分，解决方案围绕客户需求不断变化，其实过去的十年以来，为客户提供解决方案的复杂度是在提高，而不是降低。今天在政府相关、行业相关、企业相关的应用里，粗放的进行前端点位建设的阶段已经过去了，目前行业中有大量的产品需要在基于场景和业务理解的基础上提供。如果只是提供个普通摄像机，可能连见到客户的机会都没有。而海康不仅感知硬件设备竞争力突出，今天还有针对各类复杂场景的设备的支撑，有 AI 能力的加持，在项目上真正比拼的是对细分行业业务的理解，软硬协同的能力。

即使在简单场景，单纯看硬件产品差异度不大，比如在一些连锁门店的应用上，但我们基于对需求的理解提供了云眸平台，帮助客户做巡店、盘货等等门店管理，形成了有竞争力的解决方案，就打造了竞争的门槛。哪怕只聚焦最纯粹的硬件产品，能否保证产品的质量和生产的稳定性，能否给下游经销伙伴做好技能培训和产品宣贯，能否给安装和工程伙伴提供完善的售后服务，都是赢得业务的胜负手。

Q：在平安城市和雪亮工程逐渐进入尾声后，怎么展望 PBG 未来的长期发展和增长中枢？是否有发现新的场景和机会点？

A：PBG 目前的需求已经不局限在安防领域，很多需求出现在交通、环保、水利、自然资源、城市管理、应急管理等方面，政府有更多数字化管理的需求。公司把感知能力拓宽，结合人工智能和大数据，创新出许多新的产品和方案去满足新的场景需求。

比如交通领域，从过去的简单识别超速到现在能做智能信控，依据车流量动态调节来保证路口的畅通，还有绿波带、潮汐车道、可变车道，让道路变得更加智慧；也比如用高光谱相机做环保检测、用可见光和热成像双目摄像机做森林防火、用城管球机做市容市貌治理、用水尺球机做水文监测等等。随着行业和技术的发展，公司相信 PBG 未来还很有空间，城市管理、社会治理相关的应用在未来有机会成为主流。

Q：EBG 在去年宏观环境较弱的情况下韧性相对较强，往后看 EBG 中哪些行业的表现会更好？企业客户的需求目前来看是否强劲，怎么展望全年 EBG 的表现？

A：目前来看经济在复苏的进程中，EBG 下各个行业的表现都还可以。比如开年以来和消费相关的行业如文旅、酒店、餐饮、物流等增长都比较快，制造业中新能源、新能源车等行业依然有不错的增长，电力相关行业的投资在去年的基数上保持不错的水平。

今天海康提供的业务是智能物联相关的，行业内的大企业是愿意投资的。经济可能还没那么快起来，但是大企业本身实力比较雄厚，愿意做一些逆势的投资，拿更多份额，等到经济周期往上走的时候，进一步体现竞争优势。

长期来看，企业数字化、智能化转型是中国企业高质量发展的必经之路。在这个过程中，我们能感受到各个行业内的各家公司都在积极投入，不投入的企业经营效率可能就会跟不上，数字化转型可以帮助企业增强自身的核心竞争力，所以我们看好 EBG 未来的发展空间，将智能物联赋能到千行百业。

Q：公司对海外业务是否还是持有积极乐观的期待？面对不同国家的国情政策、隐私文化、员工管理等，公司如何在执行层面解决这些问题？

A：在海外市场，我们是一国一策的策略，几年前在部分国家及地区也大力投入了项目市场，而不是只做渠道市场。现在海外经济和政治复杂度比以前提升了，我们还是会比较务实的布局，尽力应对汇率波动、地缘冲突、经济动荡的挑战。

幸运的是过去几年我们把海外营销体系建立起来了，海康在海外有 72 个分支机构，能做到这样的国内企业是不多的。我们也相信在未来的很长时间里，中国的产品竞争力和迭代速度依然领先。相对于国内来说，海外市场环境确实挑战更大，竞争也比较激烈，但我们可以在海外导入更多产品，增加海外产品的宽度，更加放大渠道能力、运营能力、资金能力来服务市场。借助当地已经有体系，可以做人员、资源的调动,借助我们现有的渠道，产品的导入会顺畅很多。

另外，现在不像过去，过去只要产品有竞争力，营销做得好收入就能做起来，现在综合能力的要求越来越高，比如合规、财务、物流、保险、税务等等。以合规为例，各地对于合规问题的处罚越来越严厉，合规又涉及很多方面，包括数据保护、隐私、反垄断、反腐败等等，小企业因为规模有限，在合规方面的投入也是有限的。所以我们的一国一策不仅是营销端自己的事，还有后台资源层面的支持能力，都是我们拓展业务的基础。雷峰网雷峰网雷峰网